วันพฤหัสบดีที่ 20 มกราคม พ.ศ. 2554

ความรู้ทั่วไปในธุรกิจเครือข่าย

ประวิติความเป็นมา
ประวิติความเป็นมาของบริษัทขายตรงที่เกิดขึ้นในอเมริกา
แนวคิดการขายตรงแบบหลายชั้นเกิดขึ้นที่ประเทศสหรัฐอเมริกาครั้งแรกในช่วงปี ค.ศ 1940 เชื่อกันว่าแนวความคิดนี้เป็นปีผลพวง ที่เกิดตามจากร้านลูกโซ่ (franchine) ที่แพร่หลายกันอยู่ในขณะนั้น ยุคปี 1940 วิธีการขายปลีกที่แพร่หลายที่สุดก็คือการตั้งร้านลูกโซ่หรือ บริหารแบบลูกโซ่นั่นคือนำธุรกิจ หรือ ยี่ห้อ หรือ วิธีการค้าขายที่ประสพความสำเร็จในขณะนั้น (การสั่งซื้อสินค้าและโฆษณา) ตลอดจนรูปแบบการ บริหารอื่นๆ ถ่ายทอดให้แก่ร้านใหม่อีกร้านหนึ่งที่ตั้งขึ้นเพื่อขายสินค้าประเภทเดียวกัน คล้ายๆกับ seven-eleven ฯลฯ ในเมืองไทยเรา

                                                                        

                ต่อมา จึงมีการนำเอาวิธีนี้มาถ่ายทอดให้แก่นักขายตรง ( คือไม่ใช่ร้านขายปลีก )ซึ่งเราเรียกวิธีนี้ว่าการขายตรงแบบหลายชั้น
สมัยปี 1950 มีบริษัทขายตรงที่จำหน่ายเครื่อง ใช้ในครัวเรือนเกิดขึ้น และในปี 1956 บริษัทขายตรงชาร์คเคิลก่อตั้งขึ้น แม้ว่าสมัยนั้นบริษัทนี้ยังไม่ใช่บริษัทขายตรงแบบหลายชั้นที่สมบูรณ์ ในปี 1934 มีบริษัทแห่งหนึ่งชื่อบริษัท วิตามินแคลิฟอร์เนียได้นำวิธีนี้มาใช้ โดยจำหน่ายวิตามินยี่ห้อ นิวเทอร์รี่รีเทอร์หลังจากปี 1950 บริษัทขายตรงแบบหลายชั้นก็เริ่มเกิดขึ้นอย่างเป็นทางการ พอเข้าสู่ปี 1960 บริษัทเหล่านี้ผุดขึ้นทั่ว สหรัฐอเมริการาวกับดอกเห็ดในหน้าฝน ในจำนวนนี้ก็มีบริษัทขายตรงประเภทคิดจะโกยกำไรท่าเดียวก่อตั้ง ขึ้นด้วยเพื่อแก้ปัญหานี้ สมาคม F.TC ( Federl Trade Commision ) ได้เปิดโปงบริษัทขายตรงที่ดำเนินการผิด กฎหมายพาณิชย์ ที่ละบริษัท ปี 1975 บริษัทแอมเวย์ ถูก F.T.C ฟ้องยังส่งผลให้บริษัทขายตรงซึ่งเกิดขึ้นอย่าง รวดเร็วในช่วงปี 1970 ต้องชะลอการเกิด ต่อมาในปี 1979 บริษัทแอมเวย์ ซึ่งใช้เวลาสู้ความกับ F.T.C 4ปี และใช้เงินไปทั้งสิ้นสี่ล้านเหรียญสหรัฐฯ ก็เป็นฝ่ายชนะคดีในที่สุด ชัยชนะครั้งนั้นเป็นบทพิสูจน์ ว่าการตลาดขายตรงแบบหลายชั้นแตกต่างจากพวก บริษัทต้มตุ๋นอย่างสิ้นเชิง หลังจากชนะคดีแล้ว ธุรกิจขายตรงก็ทำให้สังคมต้องยอมรับจุดนี้ คดีฟ้องร้อง ของบริษัทแอมเวย์ ได้รับความสนใจจากบุคคลทั่วไปเป็นอย่างยิ่ง และทำให้ธุรกิจต้องหันกลับมามองระบบขายตรงแบบหลายชั้นด้วยสายตาแบบใหม่ ต่อมานิตยาสาร Fortune ได้ตีพิมพ์บทความเกี่ยวกับการตลาดขายตรงแบบหลายชั้นโดยสรุปว่าเป็นธุรกิจที่เป็นเอกลักษ์ของสหรัฐอเมริกา การขายสินค้าด้วยระบบขายตรงแบบหลายชั้นเริ่มแพร่หลาย บริษัทต่างๆเช่น บริษัท Texas Instruments , Kodak , Commodore Computer ,Beatrice Foods ฯลฯ ต่างขายสินค้าด้วยระบบการตรงแบบหลายชั้นทั้งสิ้น ผล ปรากฏว่า ในปี 1979 มีบริษัทขายตรง เพียงแค่ 200กว่าแห่งเท่านั้น แต่พอมาถึงปี 1983 บริษัทขายตรงมีจำนวนขึ้นถึง 1,500-2,000 บริษัทและมีนักขายประมาณ สามล้านเจ็ดแสน-สี่ล้านห้าแสนคน แต่นักขายเหล่านี้มักจะขายสินค้าของหลายๆบริษัท สมมุติว่านักขายคนหนึ่งสมัครเป็นสมาชิกของบริษัทต่างๆ 3-4 บริษัท นักขายจำนวนสี่ล้านห้าแสนคนก็จะลดลงเหลือหนึ่งล้านสามแสนคน หลังจากทราบรายละเอียดประวัติความเป็นมาอย่างคร่าวๆ ของบริษัทขายตรงในอเมริกาแล้วทุกท่านคงจะเห็นชัดว่าการตลาดขายตรงแบบหลายชั้นนั้น มีการพัฒนาการทางประวัติศาสตร์มาอย่างไร ทำไมนับแต่ปี 1980 เป็นต้นมา ธุรกิจประเภทนี้ถึงรุ่งนัก แต่ว่านอกจากพัฒนาการทางประวัติศาสตร์ แล้วยังมีสาเหตุสำคัญอีก 2 ข้อ ที่ช่วยให้ธุรกิจแขนงนี้แพร่หลายอย่างรวดเร็ว นั่นคือ
(1) โดยพื้นฐานของการขายตรงแบบหลายชั้นนั้น มุ้งเน้นที่จะนำสินค้าราคาถูกมาจำหน่ายให้กับลูกค้า จุดนี้เป็นจุดที่บริษัทขายตรงแบบหลายชั้นใช้เหตุผลในการโน้มน้าวจูงใจที่มีพลังที่สุด ดังข้อความตอนหนึ่งในหนังสือ Financial Freedom ซึ่งเป็นคู่มือที่ใช้ในการอบรมลูกทีมของบริษัทขายตรงเขียนไว้ว่า การค้าขายแบบทั่วไปนั้น เซลส์ของผู้ผลิตก็คือคนกลางที่ทำหน้าที่เชื่อมต่อระหว่างผู้ผลิตกับผู้ส่ง เซลส์เหล่านี้จะได้ค่าตอบแทนประมาณ3 % ของยอดขาย ต่อมาสินค้าจะถูกส่งไปทางรถไฟ รถบรรทุก หรือรูปแบบอื่นๆจนกระทั่งถึงมือพ่อค้าขายส่ง พ่อค้าขายส่งก็จะนำสินค้า มาแยกบรรจุหีบห่อแล้วส่งไปยังร้านขายปลีก เซลส์ของผู้ผลิตจะรับค่านายหน้า พ่อค้าขายส่งจะรับค่าคนกลาง ส่วนร้านค้าปลีกที่ขายสินค้าถึงมือลูกค้าก็จะได้รับเงินกำไรซึ่งปกติจะอยู่ในอัตรา 35 % ทั้งนี้เนื่องจากร้านค้าปลีกมีค่าใช้จ่ายมาก ไม่ว่าจะเป็นเงินเดือนพนักงาน ค่าสต็อกและรายจ่ายอื่นๆ ที่ใช้ไปในการบริหารงานจะถูกคิดรวมอยู่ในกำไร 35 % นี้ เรายังไม่ได้พูดถึงค่าโฆษณา แน่นอนเงินก้อนนี้ลูกค้าต้องเป็นผู้รับผิดชอบ ค่าโฆษณาจะถูกบวกอยู่ในราคาสินค้าขายปลีก จริงๆแล้วผู้ซื้อต้องแบกรับค่าโฆษณาถึง 3 ชนิด แต่ผู้บริโภคไม่รู้ตัว นั้นคือ ค่าโฆษณาที่ผู้ผลิตใช้ในการดึงดูดลูกค้าอย่างเช่นโฆษณาใหญ่ๆ ที่แพร่ไปในระดับประเทศ ค่าโฆษณาท้องถิ่นที่ผู้ขายส่ง ใช้ในการดึงดูดพ่อค้าปลีก ค่าโฆษณาที่พ่อค้าปลีกใช้ดึงดูดลูกค้าเพื่อเรียกลูกค้าเข้าร้าน ช่วยให้ร้านของตนขายดีขึ้น ค่าโฆษณาทั้ง 3 อย่างนี้ ผู้ซื้อสินค้าต้องรับภาระไปทั้งหมด ดังนั้นค่าโฆษณาจึงสูงขึ้นอีกร้อยละ 15 ของราคาสินค้า
ค่าใช้จ่ายต่างๆ ในการประกอบธุรกิจทั่วๆไปออกมาอยู่ในรูปดังต่อไปนี้
                  ค่าวัตถุดิบ                                                                        10 %
                  ค่ากำไรและค่าดำเนินงานของฝ่ายโรงงาน                     12 %
                  ค่านายหน้าของเซลส์โรงงาน                                            3 %
                  ค่ากำไรพ่อค่าขายส่ง                                                        25 %
                  ค่าโฆษณา                                                                         15 %
          รวม                                                                                 100 %
เมื่อเห็นแผนภูมิแสดงค่าใช้จ่ายเช่นนี้แล้ว หลายท่านคงนึกสงสัยว่าทำไมผู้ผลิตจึงไม่คิดค่าวิธีส่งสินค้าให้ถึงมือลูกค้าด้วยกระบวนการที่ง่ายที่สุด พูดง่ายๆก็หมายความว่าจะตัดพ่อค้าคนกลางออกไปได้ไหม ค่าไช้จ่ายต่างๆจะได้ถูกลง คำตอบคือ ได้เวลานี้ในสหรัฐอเมริกามีแนวคิดพื้นฐานเกี่ยวกับการประกอบธุรกิจอิสระอยู่ว่าให้ลูกค้ารับบทบาทเป็นพ่อค้าคนกลางเสียเองนั่นคือการขายสินค้าด้วยระบบขายตรงแบบหลายชั้น การค้าขายแบบนี้ สินค้าจะถูกส่งจากผู้ผลิตไปถึงมือลูกค้าโดยตรง
แผนภาพต่อไปนี้เป้นโครสร้างของการขายตรงแบบหลายชั้น
                    ค่าวัตถุดิบ                                                                          10 %
                    ค่ากำไรและค่าดำเนินงานฝ่ายโรงงาน                              12 %
                    ค่าจัดงานอบรมลูกทีม                                                          3 %
                    คอมมิสชั่นของนักขาย                                                      35 %
                   ใช้ในการพัฒนาสินค้าหรือเป็นส่วนลดสินค้า                    15 %
            รวม                                                                                   100 %
จากแผนภูมินี้ เราจะเห็นได้ว่า กำไร 63 % ซึ่งเมื่อก่อนนั้นต้องจ่ายให้แก่พ่อค้าคนกลาง แต่หันกลับมาค้าขายด้วยระบบขายตรงแบบหลายชั้น เงินกำไรก้อนนี้จะตกเป็นของลูกค้า ซึ่งสมัครเป็นผู้แทนจำหน่ายของบริษัท อีกทั้ง สินค้า ยังมีราคาถูกลงอีก 15 % เนื่องจากไม่เสียค่าโฆษณา ตัวเลขที่กำกับไว้นี้อาจคลาดเคลื่อนได้บ้างแต่ในหลักการแล้วแนวคิดเช่นนี้ถูกต้องตรงเผง เพราะฉะนั้น เราจึงกล้าพูดอย่างเต็มปากว่า ระบบขายตรงแบบหลายชั้นนั้น แท้จริงคือระบบการขายสินค้าให้แก่ผู้บริโภคในราคาที่ค่อนข้างถูก และนี้คือเหตุผลหนึ่งที่ทำให้ระบบการขายตรงแบบหลายชั้นเฟื่องมากในยุคนี้ นอกจากสาเหตุดังกล่าวแล้ว ยังมีเหตุผลสำคัญอีกประการหนึ่งที่ทำให้การตลาดขายตรงแบบหลายชั้นแพร่หลายมากนั้นคือ
(2) ผู้บริโภคเปลี่ยนแปลงทัศนคติต่อคุณภาพสินค้าและบริการ ระยะหลังๆ ผู้บริโภคจะไม่หลับหูหลับตาซื้อสินค้าเพราะหลงเชื่อคำโฆษณา หรือแรงเชียร์ดังแต่ก่อน แต่จะพิจารณาคุณภาพสินค้าแล้วจึงตัดสินใจซื้อ ความจริง สภาพที่ผู้บริโภคทำการตรวจสอบและควบคุมคุณภาพสินค้าด้วยตนเองนั้นมีมานานแล้ว อีกทั้งผู้บริโภคยังเป็นผู้ค้นพบปัญหาสารพิษเจือปนอยู่ในสินค้าอุปโภคในชนิดต่างๆ ระยะ หลังๆจึงมีผู้บริโภคบางคนเปลี่ยนบทบาทจากผู้บริโภคมาเป็นผู้ผลิตเสียเอง อย่างเช่น มีการผลิตเครื่องสำอางขึ้นใช้เองและบางครั้งก็จำหน่ายให้แก่ญาติมิตร แนวโน้มเช่นนี้ก็ดุจเดียวกับการรักษาพยาบาล จริงอยู่แพทย์เป็นบุคคลที่สามารถบำบัดรักษาโรคให้คนไข้ได้ แต่ไม่สามารถทำให้เราแข็งแรงได้ จุดนี้เป็นจุดที่ทุกท่านทราบดี ดังนั้น เพื่อที่จะให้ตนเองมีสุขภาพแข็งแรง เราจึงต้องดูแลชีวิต ความเป็นอยู่และปรับปรุงสไตล์ชีวิตของตนเองให้ถูกต้อง หลายปีมานี้ ผู้ที่มีทัศนะเช่นนี้มีมากขึ้นเรื่อยๆ ปัจจุบันนี้ ในสังคมอเมริกา มีการรณรงค์ต่อต้านการสูบบุหรี่อย่างกว้างขวางคนที่สูบบุหรี่ในที่ชุมชนจะกลายเป็นคนละเมิดกฏหมาย และถ้าคนๆหนึ่งอ้วนผิดรูปผิดร่าง ก็จะถูกวิจารณ์ ว่าเป็นคนปัญญาอ่อน ที่ควบคุมตัวเองไม่ได้ จะเห็นได้เช่นกันว่าคนที่เริ่มมีจิตสำนึกว่า สุขภาพของตนเอง ตนเองจะต้องเป็นผู้ดูแลรักษาให้ดี นั้นมีจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ ภูมิหลังของสังคมเช่นนี้ คือเหตุผลหนึ่งที่ทำให้การขายตรงแบบหลายชั้นเฟื่องฟูอย่างรวดเร็ว เพราะว่า การซื้อสินค้าที่โหมโฆษณากันอย่างอึกทึกครึกโครม อีกทั้งไม่มีค่าคอมมิสชั่นให้ผู้ซื้อนั้นย่อมสู้การซื้อสินค้าที่ตนเองเห็นว่าพอจะมีคุณภาพดีอีกทั้งซื้อแล้วยังจะได้ส่วนลดในรูปคอมมิสชั่นไม่ได้


                                                   
ปัจจุบันนี้ คนที่มีแนวโน้มเช่นนี้มีมากขึ้นเรื่อยๆด้วยเหตุนี้เอง ระบบการขายตรงแบบหลายชั้นจึงเป็นระบบการซื้อขายที่คนในสังคมยอมรับว่ามีประโยชน์ประสิธิภาพมากที่สุด และเป็นที่ยอมรับของสังคมมากขึ้นเรื่อยๆ
ภูมิหลังทางสังคมที่กล่าวมานี้คือสภาพการเติบโตขยายตัวอย่างรวดเร็ว ของตลาดการขายตรงแบบหลายชั้นในประเทศที่เจริญแล้ว และอีกไม่ช้าไม่นาน เหตุการณ์เช่นนี้ก็จะเกิดขึ้นที่ประเทศของเราเช่นกัน

 
ที่มา: สำเร็จดอทคอม

ไม่มีความคิดเห็น:

แสดงความคิดเห็น